旺季做銷量，淡季做市場。
每年七月，是家居行業(yè)的銷售淡季，淡旺季交錯起伏，恰好構成銷售的年度節(jié)奏。銷售淡季，運用數(shù)據(jù)分析幫助決策，并調配資源，優(yōu)化組織與團隊，是重新積蓄力量，迎接旺季爆發(fā)的新時刻。
在實際經營中，我們往往重視年度計劃與年度調整，卻常常忽視了每年年中的市場變化以及組織變革動作，其實這將對下半年的業(yè)績提升產生極大的市場影響。
淡季即將到來 家居企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)績增長？
海爾張瑞敏說過一句話“沒有淡季的市場，只有淡季的思想?！彼枷胗^念的根本轉變是做到淡而不淡的前提.從營銷學角度來說的話，思想決定了你的營銷手段。從理論上說，任何商品在任何時期都有其面對的消費群體，所以“沒有淡季的市場”。而如何針對不同時期的不同目標群體做出相應的營銷手段，則取決于你的思想是否活躍，是否夠“旺季”。只有“旺季”的思想才能帶來旺季的市場。
無論多大的展廳，能夠展示的樣品都是有限的。而我們的市場人員，極少對現(xiàn)有門店數(shù)量，銷售產品類型，單值等一系列影響銷售結果的數(shù)據(jù)去做深入分析，通過營銷數(shù)據(jù)的分析，我們會發(fā)現(xiàn)，可以實現(xiàn)增長的方向仍然很多。
一般而言，展廳的樣品有三類：形象產品、沖量產品、利潤產品。
形象產品代表品牌實力，一般為1-2套；攻擊性產品則是與競爭對手相比，性價比最高的產品，是打擊主要競爭對手并做出銷量的產品，他可能低于市場同行價甚至更低；利潤產品則是人無我有或人有我強的產品，是公司的利潤來源。
讓每一套樣品都起到作用，是樣品展示的基本原則。每年七月，需要對展廳上半年樣品銷售做一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，主要分析的方向有三個：展廳內每套樣品銷售數(shù)量；三類產品銷售占比；樣品的款式，工藝，價格方面的問題，是否可以改善和提升？
通過分析產品配置，讓銷售數(shù)據(jù)轉化為銷售業(yè)績
展廳是產品呈現(xiàn)與訂單實現(xiàn)的場景，對于銷量不好的樣品進行調整，提高產品的顏值，形象以及單值。
一年內的樣品，做軟裝調整。某款產品在其他城市銷售不錯，引進到我們所在的城市后，銷售就是不好。在年中樣品調整時，我們選擇了與它風格匹配的洽淡桌椅，放在該樣品前，結果，僅僅是拉近了這套產品與客戶的距離，就迅速出量了。
每年年中，對展廳內的軟裝，包括洽淡桌椅、燈光、飾品進行移動與優(yōu)化，通過改變展示來改變樣品的客戶體驗，拉近客戶與樣品的距離，不失為花最少的錢獲得做大效果的小竅門。
讓展廳常常小的更新，會給市場帶來不同的驚喜。兩年內的樣品，進行硬裝調整?？勺黾臃ǎ涸谠摌悠犯浇?，增加配套產品，形成整體解決方案，并聯(lián)動銷售；也可做減法：更換樣品，做局部空間調整。
三年以上的樣品，直接全部進行更換。在快速變化的市場環(huán)境下，展廳三年后就需要推倒重新裝修，以最新的形象出現(xiàn)在市場。
在銷售結構中，沖量產品與利潤產品，應該有合理的比重，一般而言，沖量產品占3成，利潤產品占7成，這才是合理的。如果相反，沖量產品占了7成，說明與競爭對手正面沖突十分慘烈，往往陷入價格戰(zhàn)，團隊銷售能力也不夠。在這種銷售結構下，因為沖量產品的毛利不夠，公司的盈利能力也會大打折扣。
此時，需要調整下半年度的促銷方案：主推利潤產品，并組織利潤產品話術提煉與培訓。更重要的，是要強化整體營銷團隊的執(zhí)行力，這才是影響結果的根本。
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