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淡季到來 家居企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)績增長?

  • 發(fā)布于:2018-07-03 10:56
  • 2970°-+

 

旺季做銷量,淡季做市場。

每年七月,是家居行業(yè)的銷售淡季,淡旺季交錯起伏,恰好構成銷售的年度節(jié)奏。銷售淡季,運用數(shù)據(jù)分析幫助決策,并調配資源,優(yōu)化組織與團隊,是重新積蓄力量,迎接旺季爆發(fā)的新時刻。

在實際經營中,我們往往重視年度計劃與年度調整,卻常常忽視了每年年中的市場變化以及組織變革動作,其實這將對下半年的業(yè)績提升產生極大的市場影響。

 

淡季即將到來 家居企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)績增長?

海爾張瑞敏說過一句話“沒有淡季的市場,只有淡季的思想?!彼枷胗^念的根本轉變是做到淡而不淡的前提.從營銷學角度來說的話,思想決定了你的營銷手段。從理論上說,任何商品在任何時期都有其面對的消費群體,所以“沒有淡季的市場”。而如何針對不同時期的不同目標群體做出相應的營銷手段,則取決于你的思想是否活躍,是否夠“旺季”。只有“旺季”的思想才能帶來旺季的市場。

無論多大的展廳,能夠展示的樣品都是有限的。而我們的市場人員,極少對現(xiàn)有門店數(shù)量,銷售產品類型,單值等一系列影響銷售結果的數(shù)據(jù)去做深入分析,通過營銷數(shù)據(jù)的分析,我們會發(fā)現(xiàn),可以實現(xiàn)增長的方向仍然很多。

 

一般而言,展廳的樣品有三類:形象產品、沖量產品、利潤產品。

形象產品代表品牌實力,一般為1-2套;攻擊性產品則是與競爭對手相比,性價比最高的產品,是打擊主要競爭對手并做出銷量的產品,他可能低于市場同行價甚至更低;利潤產品則是人無我有或人有我強的產品,是公司的利潤來源。

讓每一套樣品都起到作用,是樣品展示的基本原則。每年七月,需要對展廳上半年樣品銷售做一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,主要分析的方向有三個:展廳內每套樣品銷售數(shù)量;三類產品銷售占比;樣品的款式,工藝,價格方面的問題,是否可以改善和提升?

 

 

通過分析產品配置,讓銷售數(shù)據(jù)轉化為銷售業(yè)績

展廳是產品呈現(xiàn)與訂單實現(xiàn)的場景,對于銷量不好的樣品進行調整,提高產品的顏值,形象以及單值。

一年內的樣品,做軟裝調整。某款產品在其他城市銷售不錯,引進到我們所在的城市后,銷售就是不好。在年中樣品調整時,我們選擇了與它風格匹配的洽淡桌椅,放在該樣品前,結果,僅僅是拉近了這套產品與客戶的距離,就迅速出量了。

每年年中,對展廳內的軟裝,包括洽淡桌椅、燈光、飾品進行移動與優(yōu)化,通過改變展示來改變樣品的客戶體驗,拉近客戶與樣品的距離,不失為花最少的錢獲得做大效果的小竅門。

讓展廳常常小的更新,會給市場帶來不同的驚喜。兩年內的樣品,進行硬裝調整??勺黾臃ǎ涸谠摌悠犯浇?,增加配套產品,形成整體解決方案,并聯(lián)動銷售;也可做減法:更換樣品,做局部空間調整。
三年以上的樣品,直接全部進行更換。在快速變化的市場環(huán)境下,展廳三年后就需要推倒重新裝修,以最新的形象出現(xiàn)在市場。

 

在銷售結構中,沖量產品與利潤產品,應該有合理的比重,一般而言,沖量產品占3成,利潤產品占7成,這才是合理的。如果相反,沖量產品占了7成,說明與競爭對手正面沖突十分慘烈,往往陷入價格戰(zhàn),團隊銷售能力也不夠。在這種銷售結構下,因為沖量產品的毛利不夠,公司的盈利能力也會大打折扣。

此時,需要調整下半年度的促銷方案:主推利潤產品,并組織利潤產品話術提煉與培訓。更重要的,是要強化整體營銷團隊的執(zhí)行力,這才是影響結果的根本。

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