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【訣竅】:木門(mén)企業(yè)需遵循的五大要點(diǎn)

  • 發(fā)布于:2015-06-24 11:50
  • 3496°-+

  在買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)我們當(dāng)然首先是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,但是一個(gè)售貨員足夠優(yōu)秀,通過(guò)他的語(yǔ)言以及誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者,這也是成功的一半。很多時(shí)候售貨員都是通常察言觀色然后進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售,為什么有的業(yè)績(jī)非常好,這在于他們的銷(xiāo)售技巧。同理,在木門(mén)企業(yè)中,商家如果遵循了五大要點(diǎn),可有效提升銷(xiāo)量。

  1、獲取有效信息先發(fā)制人

  根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷,然后先發(fā)制人,即不等顧客開(kāi)口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

  2、先談產(chǎn)品價(jià)值再談價(jià)格

  在推銷(xiāo)中,要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理,只要顧客要購(gòu)買(mǎi),則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后,才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后,而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望愈強(qiáng)烈,則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí),一定要先談產(chǎn)品價(jià)值,后談價(jià)格。否則,就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

  3、比較法用事實(shí)說(shuō)服顧客

  提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較,那么,你所向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以,家居商家要觸類(lèi)旁通,用其他店鋪高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料,以便必要時(shí)進(jìn)行比較,從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

  4、引導(dǎo)正確看待價(jià)格差別

  當(dāng)同類(lèi)家居產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí),營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)顧客正確看待家居價(jià)格差別,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì),而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià),這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘I钪腥藗冑?gòu)買(mǎi)商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素,往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

  5、與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品進(jìn)行示范

  有些精品、名牌家居產(chǎn)品價(jià)格較高,顧客難以接受,營(yíng)銷(xiāo)員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范,借以強(qiáng)調(diào)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過(guò)一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

  這些訣竅都是一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所具備的,做好這些,木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額自然節(jié)節(jié)攀升。

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